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做好大客户营销的六个套路

时间:2019/9/19 17:30:21   作者:www.taimu.vip   来源:网络   阅读:3746   评论:0
内容摘要: 大客户销售是一个复杂的过程,但它的原理却没有那么的复杂,我们通过研究和实践整理出做好大客户营销的六个套路,我们把它称作降龙六式。第一式:走对路做大客户销售你的路要走对,路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视,而你的工作重点是售后服务,即使你的售后服务是最好的,你也不能打动客户,因为你的路走错了。那么...

大客户销售是一个复杂的过程,但它的原理却没有那么的复杂,我们通过研究和实践整理出做好大客户营销的六个套路,我们把它称作降龙六式。


第一式:走对路


做大客户销售你的路要走对,路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视,而你的工作重点是售后服务,即使你的售后服务是最好的,你也不能打动客户,因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报,只有收集到准确的情报才能走对路,情报就像我们去旅行的地图一样,如果地图是准确的我们的路线才能正确。


第二式:找对人


了解到客户的情报,就要和客户建立关系。要跟客户建立关系,就要知道给谁建立关系,项目不同的时期,建立的主要关系人也不一样,项目初期要和“教练”建立关系,项目的中后期,要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样,那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。



第三式:做对事


给客户建立了关系,就了解客户的需求,客户的需求是多样化的,也是复杂化的,我们要了解每个关键人的需求。有很多销售人员认为只要产品质量好就行,这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业,接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单:价格低质量好,但通过我的了解不是这样的,这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣,他这次给我们合作的真正需求是:通过这个项目重新树立他的威信,产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫,我做再多的事情也是枉然。


第四式:说对话


了解了客户的需求后,就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家,肯定有很多家,这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了,要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强,来赢得竞争。赢得竞争的过程,就是赢得客户信任的过程,我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的,是通过说对话,该说的一句不拉,不该说的一字不提,知道在什么场合说什么话,知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。


第五式:用对功


赢得竞争后就要赢得客户的承诺,就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备,如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做,要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作,这种想法是错误的,对于项目来说我认为只完成了20%,后面的谈判和实施要占到80%的工作,因为这个时候是考验真功夫的时候,要结合客户的需求让它们真正的落地。



做好大客户营销的六个套路




第六式:得人心


古人说:得人心者得天下。当我们赢单后,就要考虑如何和客户建立长久的关系,如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户,他们所能发挥的威力不亚于一个销售团队,他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心,得人心就要用你的心去换取客户的心


实战指南:


大客户销售是一环扣一环的,每个环节的目标就是进入下一个环节。所以在前一个环节时要想方设法的进入下一个环节。



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