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销售人员如何向客户提问

时间:2019/9/19 17:30:22   作者:www.taimu.vip   来源:网络   阅读:239   评论:0
内容摘要: 在销售的发展阶段,适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问,以引起客户的注意和兴趣,并引发讨论,从而促使客户产生购买欲望。那么,销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?不妨参考以下几种方法:一、先提一个问题,再提其他问题提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问 ...

销售的发展阶段,适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问,以引起客户的注意和兴趣,并引发讨论,从而促使客户产生购买欲望。


那么,销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?不妨参考以下几种方法:


一、先提一个问题,再提其他问题


提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问 题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?” 产品质量自然是老总最关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与 王总之间关于提高产品质量的讨论,无疑将引导王总逐步进入营销面谈。


二、一开始就提出一连串问题


当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如 ,一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“要是我 送你一套关于个人效率的书籍,你打开书后发现内容十分有趣,你能读一读吗? ”“如果读了以后非常喜欢这套书,你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣 ,你将书籍塞进这个包,里给我寄回,行吗?”这位图书销售人员一连串的提问简 单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。


三、直接提出问题


销售人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考 ,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如,“到2020年, 你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨 论。又如,某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板,见到 客户就打开铺在地面或柜台上,纸板上写着:“如果我能够告诉你怎样使这块地 方每年收入250美元,你会感兴趣,是吗?”


为了引起客户的兴趣而不是厌倦,销售人员在向客户提问时应注意以下几点:


1.注意问题的表述


一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题: “你是哪一年出生的?”结果惹 得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事,但这位女士深感年 华流逝,对出生年份很忌讳,因而大为不满。后来这位销售人员接受教训,改为 另一种方式提问:“这份汽车登记表上要填写你的年龄,有人愿意填写大于实际 一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性,经验告 诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。


2.把握好提问的时机


是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题 ,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起对方的注意,保持 双方对讨论的兴趣,而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此,在提问时, 一定要注意把握时机。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约 见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂 的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后,根据客 户生产经营情况或家庭情况提出问题。


3.了解客户的需求


提问是为了了解客户的要求,而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所 希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题,如,“你对已 有了的东西喜欢什么?”然后问:“想有的”,如“在没有的东西中你希望得到 什么?”等等。如果你仔细听客户的回答,就可以听出“他现在已有的”与“他 想有的”之间的差异,从而了解他的需求。



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